房产销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是房地产经纪人成功的阶梯。
下面,我们将其中最常见的十一种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。
1、房源介绍不详实原因:
a、对房源不熟悉。
b、对楼盘及周边配套不了解。
改进方法:
a、确实了解及熟读所有房源资料。
b、进入销售时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。
c、多讲多练,不断修正自己的促词。
d、随时请教老员工和门店经理。
e、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。
2、任意答应客户要求原因:
a、急于成交。
b、为个别别有用心的客户所诱导。
改进方法:
a、相信自己的产品,相信自己的能力。
b、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。
c、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
d、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。
e、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。
3、未做客户追踪原因:
a、自身繁忙,没有空闲。
b、自以为客户追踪效果不大。
c、经纪人之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
改进方法:
a、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
b、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。
c、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。
d、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。e、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
4、不善于运用带看原因:
a、不明白,不善于运用各种带看的促销功能。
b、迷信个人的说服能力。改进方法:
a、了解现场销售道具对说明房源的各自辅助功能。
b、多问多练,正确运用名片、电话、带看等销售手段。
c、营造现场气氛,注意团队配合。
5、对奖金制度不满原因:
a、自我意识膨胀,不注意团队合作。
b、奖金制度不合理。
c、销售管理有误。
改进方法:
a、强调团队合作,鼓励共同进步。
b、征求各方意见,制订合理的奖金制度。
c、加强管理,避免人为不公。
d、个别害群之马,坚决予以清除。
6、客户喜欢却迟迟不作决定原因:
a、对产品不了解,想再作比较。
b、同时选中几套单元,犹豫不决。
c、想付定金,但身边钱很少或没带。
改进方法:
a、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。
b、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。
c、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。
d、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。
e、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。
7、下定后迟迟不来签约原因:
a、想通过晚签约,以拖延付款时间。
b、事务繁忙,有意无意忘记了。
c、对所定房屋又开始犹豫不决。
改进方法:
a、下定时,约定签约时间和违反罚则。
b、及时沟通联系,提醒客户签约时间。
c、尽快签约,避免节外生枝。
8、退定或退户原因:
a、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
b、的确自己不喜欢。
c、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
改进方法:
a、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。
b、肯定客户选择,帮助排除干扰。
c、按程序退房,各自承担违约责任。
文章来源:互联网